Senin, 20 April 2009

Anda dapat menang dalam negosiasi

Anda dapat menang dalam negosiasi hanya dengan menjadi lebih baik disiapkan. Ini dapat membantu Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan dari negosiasi. Ia bekerja untuk semua orang.

Tidak ada rahasia. Anda hanya perlu tahu bagaimana mempersiapkan dan persiapan kerangka yang mengikuti.



Ini bukan hal yang sulit untuk dilakukan di semua. Posting ini akan menyediakan 4 langkah utama yang dapat anda gunakan untuk membantu Anda mempersiapkan diri untuk negosiasi. Anda dapat mengambil persiapan kerangka ini langsung kepada Anda negosiasi.

Anggap saja mereka sebagai pedoman untuk proses persiapan. Menggunakannya jika anda serius tentang menang dalam negosiasi.

Langkah 1: Evaluasi kondisi

Langkah ini akan membantu Anda mengevaluasi hubungan bahwa Anda memiliki dengan target. Hubungan bahwa Anda akan tergantung pada apa yang merupakan hadiah di atas meja. Menilai kepentingan kedua belah pihak. Menentukan apa yang betul-betul ingin pihak lain. Hubungan juga tergantung pada tingkat yang bagaimana setiap pihak bisa saling membantu mencapai tujuan mereka sendiri. Semakin Anda dapat membantu satu sama lain, semakin kuat adalah hubungan.

Setiap bentuk negosiasi akan berisi beberapa derajat konflik dan kepekaan. Anda harus belajar untuk mengatur mereka. Meneliti berbagai jenis situasi dan mengevaluasi apa yang terlibat saham.

Negosiasi dalam hal hubungan yang banyak, Anda harus berhati-hati dengan strategi. Hubungan dan kerjasama jangka panjang lebih penting dibandingkan dengan kemenangan kecil-kecilan.

Selalu menghargai pihak lain, untuk menjaga kata-kata Anda, berkelakuan baik dan tetap dengan aturan.

Langkah 2: Tempatkan diri anda sendiri menjadi sasaran sepatu

Negosiasi adalah soal persepsi lebih dari kenyataan. Kami bernegosiasi beberapa hal karena kita memiliki persepsi yang berbeda dari nilai mereka. Perspektif kami didasarkan pada pengalaman kami sendiri. Jika setiap orang memiliki pengalaman mereka sendiri, mereka berbagi perspektif yang berbeda.
Untuk lebih mempersiapkan diri sendiri, Anda perlu langkah dari diri sendiri dan langkah ke pihak lain dari kulit.

Pertimbangkan bagaimana ia mungkin ada sesuatu yang dirasakan. Temukan minat dan nilai-nilai-Nya. Bayangkan sendiri di posisi dan mempertimbangkan apa yang mungkin penting. Jangan mencoba untuk meyakinkan dia untuk melihat hal-hal yang Anda lakukan. Mencari dan penelitian ke dalam apa yang kemungkinan yang lain.

Langkah 3: Tentukan gaya dan strategi untuk menggunakan

Anda dapat mengambil berbagai gaya dan berbagai strategi untuk negosiasi. Kuncinya di sini adalah untuk menjadi fleksibel. Menilai jenis negosiasi bahwa Anda akan mengalami.

Dalam Dr Richard Shell buku, tawar untuk Advantage, dia diidentifikasi 5 negosiasi gaya:
i) Kompetitif
ii) Collaborative
iii) mengorbankan
iv) Menghindari
v) Accommodating

Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang berbagai gaya negosiasi, baca bukunya.

Pelajari tentang berbagai gaya negosiasi dan lihat apakah anda dapat menggunakan berbagai gaya untuk berbagai situasi.

Langkah 4: Tentukan media negosiasi

Memutuskan bagaimana Anda akan ingin bernegosiasi. Beberapa negosiasi akan lebih baik jika Anda melakukan negosiasi melalui agen. Agen yang lebih akrab dengan masalah dan memiliki lebih banyak pengalaman dalam urusan. Pilih agen benar.

Anda juga dapat memutuskan apakah Anda dapat negosiasi tatap muka, telepon, email, pesan instan, dan sebagainya. Setelah Anda telah melalui pros dan cons dari berbagai media, mempertimbangkan efek yang menggunakan media yang berbeda dapat mempengaruhi hasil Anda.

Tidak ada aturan yang mengatakan bahwa Anda harus menggunakan media atau apakah seharusnya ada pihak ketiga. Untuk menyelesaikan salah satu yang terbaik sesuai kondisi Anda dan Anda yang paling nyaman dengan.

You can win in a negotiation just by being better prepared. It can help you get what you want from the negotiation. It does work for everyone.

There’s no secret. You really just need to know how to prepare and which preparation framework to follow.



It’s not a difficult thing to do at all. This post will provide 4 key steps which you can use to help you prepare for your negotiation. You can adopt this preparation framework immediately to any of your negotiation.

Think of them as guidelines for your preparation process. Use them if you are serious about winning in a negotiation.

Step 1: Evaluate the conditions

This step helps you evaluate the relationship that you are having with the target. The relationship that you will be having depends on what are the stakes on the table. Assess the interests of both parties. Determine what exactly the other party wants. The relationship also depends on the degree to which how each party can help each other achieve their own goals. The more you can help each other, the stronger is the relationship.

Every form of negotiation will contain a certain degree of conflict and sensitivity. You have to learn to manage them. Examine the different type of situations and evaluate what are the stakes involved.

In a negotiation that the relationships matter a lot, you have to be careful with your strategy. Relationship and long-term cooperation are more important than the petty victories.

Always respect the other party, keep to your words, behave well and stick to the rules.

Step 2: Put yourself into target’s shoes

Negotiation is a matter of perception more than reality. We negotiate certain things because we have different perceived value of them. Our perspectives are based on our own experience. If everyone has their own experience, they share different perspectives.
To better prepare yourself, you need to step out of yourself and step into the other party’s skin.

Consider how he might have perceived something. Discover his interests and values. Imagine yourself in his position and take into account what might be important. Do not attempt to try to persuade him to see the things the way you do. Explore and research into what are the other possibilities.

Step 3: Decide the style and strategy to use

You can adopt different styles and strategies to different negotiation. The key here is to be flexible. Assess the kind of negotiation that you will be having.

In Dr. Richard Shell’s book, Bargaining for Advantage, he identified 5 negotiation styles:
i) Competitive
ii) Collaborative
iii) Compromising
iv) Avoiding
v) Accommodating

If you wish to find out more about the different negotiation styles, read his book.

Learn about the different negotiation styles and see if you are able to use different styles for different situations.

Step 4: Determine the medium of negotiation

Decide on how you will like to negotiate. Some negotiations will be better if you negotiate through an agent. An agent who is more familiar with the issue and has much more experience in such dealings. Choose your agent properly.

You can also decide if you can negotiate face-to-face, telephone, email, instant-messaging and so on. After you have gone through the pros and cons of the different mediums, consider the effect that using different mediums can affect your results.

There is no rule that says which medium you should use or whether there should be a third party. Settle for the one that best fits your situation and you are most comfortable with.


For most of his professional life, Dennis Ross has been helping people with widely divergent worldviews understand each other.

As Middle East envoy and chief peace negotiator for both the Clinton and Bush senior administrations, he was a central player in many crucial initiatives and exchanges concerning the region, along the way amassing a huge knowledge and experience of moving forward seemingly intractable scenarios.

With the situation in the Middle East as delicately poised as ever, as Tony Blair, former British prime minister, attempts to build support for his role as an envoy on behalf of the "quartet" (the U.N., E.U., U.S. and Russia) and with some observers even arguing that it may be time to consider talking to al-Qaeda, with all the possible implications of that, the need for skillful dialog and sensitive interaction has arguably never been greater.
In Pictures: Lessons In Effective Negotiation

Ross is now a counselor and distinguished fellow at the Washington Institute for Near East Policy in the nation's capital. His latest book, Statecraft - And How To Restore America's Standing in the World (Farrar, Straus and Giroux, $26) is a fascinating account of some of the key moments of diplomatic decision making in recent years.

In it, Ross talks of approaches to both negotiation and mediation but also of the central importance of implementation: being able to deliver what you promise. And he believes that the lessons learned in international diplomacy have a direct relevance to the dealmaking process in the corporate world.

He recently spoke with Forbes.com about the "12 steps for effective negotiation" that he sets out in the book and just how much value there is in understanding how to arrive at a practical and pragmatic negotiation strategy, whether in politics or in business.

1. Know what you want, know what you can live with.
"In a high-stakes negotiation," Ross writes, "each side may know what it wants in the abstract, but not really have thought through what it may be able to accept." He continues: "If you don't know what you want, your negotiating partner will develop a vision that serves his/her posture in the negotiation but not yours."

2. Know everything there is to know about the decision maker(s) on the other side.
While it's largely impossible to have perfect knowledge of what you're up against in any negotiation, Ross says it's important to establish that you know what their motivation is for entering the discussions, as well as where the influence lies on their side and what they need to take from the encounter. It also helps, he says, to have an appreciation of what external forces or pressures might affect their position.

3. Build a relationship of trust with the key decision maker.
Following on from the previous rule, it is important to "do a reading of the situation and get a sense of the lay of the land," says Ross. You can build a relationship of trust by establishing your credibility and through what Ross calls "active listening," aimed at understanding your negotiating partner's needs and concerns.

4. Keep in mind the other side's need for an explanation.
Both sides will need to explain to their own constituency why they are participating in the negotiations and what is in it for them. In a business scenario, both sides will be selling the idea of a deal to their respective employees and shareholders, but also to the investment community; hence, both sides will want to prove that they are skilled negotiators and show how the exchange can be of mutual benefit.

5. To gain the hardest concessions, prove you understand what is important to the other side. "Some negotiators can fail because they just come out and say what they want rather than show any understanding of what the other side wants, or needs," Ross says. And a large part of knowing what the other side wants is being sensitive to what they will be able to sell to their supporters.

6. Tough Love is also required.
"Empathy in isolation has its limitations," writes Ross. "While it creates an opening and a readiness for the other side to consider what might previously have been inconceivable, it is unlikely on its own to produce agreement. For that, there must also be an understanding that there is going to be a consequence."

7. Employ the good-cop, bad-cop approach carefully.
"In the end," Ross writes, "explaining constraints: what is possible, what isn't and the circumstances under which change can take place is essential for setting a context in negotiations--and laying the groundwork for what any good cop must do to demonstrate that he needs help to prevail against the bad cops on his side."

8. Understand the value and limitations of deadlines.
Ross once said that "Timing is to statecraft what location is to real estate." When asked if there were circumstances where a "bad" deal in a specific window of opportunity might be more advantageous than a "better" deal that might take longer, he said, "Bad deals by definition are always bad." But that sometimes "you have a moment of opportunity to do an acceptable deal that might not be the best deal," and that by holding out you might lose the chance for the acceptable deal.

9. Take only calculated risks.
"Neither side ... wants to send the signal that it needs the negotiating process or deal more than its opponent, or that it fears a breakdown so much that it will make the concessions needed just to keep the other side in the game. That is surely a slippery slope."

10. Never lie, never bluff
Ross stresses that any negotiator's credibility is his most important asset, and that a big part of any negotiation is how the different actors establish and emphasize their authenticity and bona fides.

11. Don't paper over differences.
It may go against human instinct, Ross says, since in any endeavor we naturally want to have a positive outcome, but the desire to leave a meeting with a good feeling can be dangerous, since it can store up difficulties that will have to be resolved later.

The twelfth and final lesson, Summarize agreements at the end of every meeting, may seem at face value the most simple, but it is a logical extension of the need to avoid misunderstanding, and a mechanism whereby negotiators can work on a shared platform and avoid the necessity of fixing the foundations later.

Since his book is almost a who's who of international diplomacy, Ross says the success of negotiation is in large part a function of the personalities at the table. Hence, as we enter the closing stages of the current presidency, how much of ongoing negotiation will essentially become a do-over when the players change?

To that, he said that when there is a change in participants there is also a legacy: The players "have to come to understand the legacy that brought everyone to that point." And while that includes being sensitive to hints and nuances from previous contact, to an extent, he said, it will be like a "start-up class"; and this is why the idea of "active listening" is so central to the approach.

In the type of one-off negotiation that might be more common in the business world, Ross said, "the calculus changes--but credibility is still important. What do you want your reputation to look like?"

And, he said--in an observation that is certainly as true in business as it is in international relations--there is no negotiation "where ego doesn't play a part."

Bagi kebanyakan orang profesional hidup, Dennis Ross telah membantu masyarakat secara luas berbeda dengan worldviews memahami satu sama lain.

Sebagai utusan Timur Tengah dan Ketua perunding perdamaian untuk kedua Clinton dan Bush senior administrasi, dia adalah pusat penting dalam banyak inisiatif dan pertukaran mengenai wilayah, di sepanjang jalan amassing banyak pengetahuan dan pengalaman bergerak maju nampaknya degil skenario.

Dengan situasi di Timur Tengah sebagai delicately poised sebagai lamanya, sebagai Tony Blair, mantan perdana menteri Inggris, mencoba untuk membangun dukungan untuk perannya sebagai duta atas nama "kuartet" (PBB, Uni Eropa, AS dan Rusia) dan bahkan beberapa pengamat dengan argumentasi bahwa mungkin akan mempertimbangkan waktu untuk berbicara dengan Al-Qaeda, dengan segala kemungkinan implikasi dari itu, perlu untuk terampil dialog dan interaksi yang sensitif arguably pernah lebih besar.
Dalam Gambar: Pelajaran Dalam Negosiasi Efektif

Ross kini merupakan konselor dan membezakan sesama di Institut Washington untuk Kebijakan Timur Dekat di ibukota negara. Nya terbaru buku, negarawan - Dan Cara Kembalikan Amerika Tetap di Dunia (Farrar, Straus, dan Giroux, $ 26) adalah menarik rekening beberapa tombol diplomat dari saat pengambilan keputusan dalam beberapa tahun terakhir.

Di dalamnya, Ross berbicara dari pendekatan kedua mediasi dan negosiasi tetapi juga dari pusat pentingnya pelaksanaan: untuk dapat menyampaikan apa yang dijanjikan. Dan dia yakin bahwa pelajaran yang diperoleh dalam diplomasi internasional memiliki relevansi langsung dengan proses dealmaking di dunia usaha.

Dia baru-baru ini telah berbicara dengan Forbes.com tentang "12 langkah efektif untuk negosiasi" ia menetapkan bahwa di dalam buku saja dan berapa nilai yang ada dalam memahami bagaimana tiba di pragmatis praktis dan strategi negosiasi, baik dalam politik atau dalam bisnis.

1. Tahu apa yang Anda inginkan, tahu apa yang Anda dapat hidup dengan.
"Dalam negosiasi tinggi-saham," Ross menulis, "masing-masing pihak mengetahui apa yang ingin di abstrak, tapi tidak ada pikiran melalui apa yang mungkin dapat diterima." Dia terus: "Jika anda tidak tahu apa yang Anda inginkan, Anda akan bernegosiasi mitra mengembangkan visi yang melayani dia sikap dalam negosiasi tetapi bukan milikmu."

2. Tahu semuanya ada mengetahui mengenai keputusan (s) di sisi lain.
Meskipun sangat mungkin untuk memiliki pengetahuan sempurna dari apa yang Anda menghadapi kesulitan dalam negosiasi, Ross mengatakan penting untuk membuat Anda tahu apa yang mereka adalah motivasi untuk memasuki diskusi, serta pengaruh yang terletak di samping mereka dan apa yang mereka harus mengambil dari ditemui. Hal ini juga membantu, ia mengatakan, untuk mendapatkan penghargaan dari apa yang eksternal memaksa atau tekanan mungkin mempengaruhi posisi mereka.

3. Membangun hubungan kepercayaan dengan tombol keputusan.
Berikut pada aturan dari sebelumnya, penting untuk "melakukan membaca situasi dan mendapatkan rasa yang meletakkan tanah," ujar Ross. Anda dapat membangun sebuah hubungan kepercayaan oleh kredibilitas dan membuat Anda melalui apa Ross panggilan "mendengar aktif", yang bertujuan untuk memahami Anda bernegosiasi mitra kebutuhan dan keprihatinan.

4. Perlu diketahui sisi lain kebutuhan untuk penjelasan.
Kedua belah pihak perlu menjelaskan kepada konstituen mereka sendiri mengapa mereka yang berpartisipasi dalam negosiasi dan apa yang di dalamnya bagi mereka. Dalam sebuah skenario bisnis, kedua belah pihak akan menjual gagasan dari masing-masing untuk menangani karyawan dan pemegang saham, tetapi juga untuk investasi masyarakat, dengan itu, kedua belah pihak akan ingin membuktikan bahwa mereka negotiators terampil dan menunjukkan bagaimana pertukaran yang dapat saling menguntungkan.

5. Yang paling sulit untuk mendapatkan konsesi, membuktikan anda mengerti apa yang penting ke sisi lain. "Beberapa negotiators dapat gagal karena mereka hanya keluar dan mengatakan apa yang mereka inginkan daripada menampilkan apapun mengenai apa yang diinginkan oleh pihak lainnya, atau kebutuhan," ujar Ross. Dan sebagian besar mengetahui apa yang ingin sisi lain sedang sensitif terhadap apa yang mereka akan dapat menjual kepada pendukung mereka.

6. Tough Love juga diperlukan.
"Empati dalam isolasi memiliki keterbatasan," writes Ross. "Meskipun menciptakan pembuka dan kesiapan untuk sisi lain untuk mempertimbangkan apa yang mungkin telah tdk dpt dibayangkan sebelumnya, ia sendiri tidak mungkin untuk menghasilkan kesepakatan. Untuk itu, juga harus ada pemahaman yang ada akan akibatnya. "

7. Pekerjaan yang baik-cop, bad-cop pendekatan dengan hati-hati.
"Pada akhirnya," Ross menulis, "kendala menjelaskan: apa yang mungkin, apa yang tidak dan keadaan di mana perubahan berlangsung sangat penting untuk menetapkan konteks dalam negosiasi - dan meletakkan dasar bagi apa yang ada baik harus cop lakukan untuk menunjukkan bahwa ia memerlukan bantuan untuk menang melawan cops buruk pada pihaknya. "

8. Memahami nilai dan keterbatasan deadlines.
Ross pernah berkata bahwa "Waktunya adalah negarawan apa lokasi adalah real estate." Ketika ditanya apakah ada keadaan di mana "buruk" deal tertentu dalam jendela kesempatan mungkin akan lebih menguntungkan dibandingkan dengan "lebih baik" yang dapat menangani lebih lama, dia berkata, "Buruk berurusan oleh definisi selalu buruk." Tetapi kadang-kadang "saat Anda memiliki kesempatan untuk melakukan transaksi yang diterima mungkin tidak akan menangani yang terbaik", dan bahwa dengan memegang keluar Anda mungkin kehilangan kesempatan untuk dapat menangani.

9. Dihitung hanya mengambil risiko.
"Baik ... sisi ingin mengirim sinyal bahwa ia memerlukan proses negosiasi atau menangani lebih dari lawan-nya, atau bahwa ketakutan yang begitu banyak gangguan yang akan membuat konsesi hanya diperlukan untuk menjaga sisi lain dalam permainan. Itu benar-benar sebuah slippery slope. "

10. Tidak pernah berbohong, tidak pernah tubir
Ross menekankan bahwa perunding dari kredibilitas adalah aset paling penting, dan bahwa ada bagian dari negosiasi adalah bagaimana berbagai aktor dan menekankan mereka mendirikan keaslian dan niat jujur.

11. Jangan perbedaan atas kertas.
Hal itu dapat bertentangan naluri manusia, Ross mengatakan, karena di setiap berusaha kita alami ingin memiliki hasil yang positif, tapi keinginan untuk meninggalkan rapat dengan baik rasa bisa sangat berbahaya, karena dapat menyimpan kesulitan yang harus diselesaikan kemudian.

Kedua belas dan terakhir pelajaran, Ringkaskan perjanjian pada akhir setiap pertemuan tersebut, tampaknya pada Mei nilai nominal yang paling sederhana, tetapi merupakan perpanjangan logis dari kebutuhan untuk menghindari kesalahpahaman, dan mekanisme dimana negotiators dapat bekerja pada platform bersama dan menghindari yang perlu fixing landasan nanti.

Sejak bukunya yang hampir satu dari yang diplomasi internasional, Ross mengatakan keberhasilan negosiasi adalah bagian yang besar dalam fungsi kepribadian di meja. Oleh karena itu, seperti yang kita masukkan penutup tahapan yang sekarang presiden, berapa banyak negosiasi yang sedang berlangsung pada dasarnya akan menjadi apa-lebih ketika para pemain berubah?

Untuk itu, ia mengatakan bahwa bila ada perubahan pada peserta ada juga legacy: Para pemain "harus datang untuk memahami warisan yang membawa semua orang untuk itu." Dan ketika itu termasuk yang sensitif terhadap hints dan bernuansa dari sebelumnya kontak, ke mana, katanya, akan menjadi seperti sebuah "start up kelas", dan ini adalah mengapa gagasan "mendengar aktif" sangat sentral untuk pendekatan .

Dalam satu jenis off-negosiasi yang mungkin akan lebih umum dalam dunia bisnis, Ross berkata, "the calculus perubahan - tetapi kredibilitas masih penting. Apa yang ingin Anda reputasi untuk melihat seperti apa?"

Dan, katanya - dalam sebuah pengamatan yang pasti sebagai benar dalam bisnis seperti di hubungan internasional - tidak ada negosiasi "di mana ego tidak memainkan sebuah bagian."

1. Mulailah dgn niat baik, positive thinking dan genuine enthusiasm.
2. Tentukan tujuan negosiasi. Apakah efisiensi, ataukah peningkatan service, ataukah perbaikan kualitas produk.
3. Kerjakan pekerjaan rumah. Siapkan data yg relevan dan mendukung saat Anda bernegosiasi. Jika yg dikejar adalah efisiensi, maka siapkan data aktual pembelian setahun terakhir, berapa estimasi volume pembelian hingga 3 tahun ke depan, berapa harga produk yg ada di pasar, apa yg menjadi cost driver produk, dan bagaimana arahnya ke depan.
4. Pahami posisi perusahaan Anda di mata 'partner'. Cek berapa besar kontribusi pemasukan perusahaan Anda di mereka.
5. Awali negosiasi dgn penjelasan apa yg Anda harapkan dari negosiasi tsb. Berikan beberapa alasan yg relevan. Misalnya harga produk di pasar yg mulai menurun, atau harga cost driver yg juga turun, atau demand yg mulai menurun secara total market.
6. Focus to your expectation. Jangan biarkan pembahasan atau diskusi menjadi melebar. Fokus fokus dan fokus.
7. Take a break jika belum ada kesepakatan. Gunakan waktu istirahat utk mengkaji ulang poin-poin yg belum disepakati.
8. Note every improvement. Catat semua kemajuan dgn baik. Satu per satu dan jangan terburu-buru.
9. Jika negosiasi sudah selesai, bacakan poin penting dari hasil yg sudah disepakati bersama. Pastikan bahwa minutes meeting atau summary akan dikirim ke kedua belah pihak utk ditindak lanjuti.



Following is our partial list of clients:

Trading & Manufacturing
Unilever Marubeni Steel Manufacturing, Alun Renault, Great River International, Indocement, Trakindo, AKR, Krakatau Tirta Industri
Financial Institutions
Citibank, BNI 46, Jakarta Stock Exchange, Bank Danamon, BCA, BII, Standard Chartered Bank, Astra Credit Company, GE Capital
Services
McKinsey & Company, Jababeka, JobNetOK, Tanjung Lesung Resort, Qunci Villas, Ancol, Panen Tour
Consumer Business
Indosat, Telkom, Telkomsel, Sony, Samsung, Djarum, Frisian Flag, Krama Yudha Tiga Berlian, Capriasi, Olympic Furniture, Amway
Government
Departemen Hukum dan HAM RI, Departemen Pertanian RI, Dewan Ketahanan Nasional, Badan Pengawasan Keuangan dan Pembangunan
Non-Business Institutions
Bina Nusantara University, Sekolah Pelita Harapan, KONI, World Vision, UNICEF, Sampoerna Foundation, Solidaritas Nusa-Bangsa, APINDO

Tidak ada komentar:

Posting Komentar